Deel deze blog
Robert Cialdini is expert op het gebied van overtuiging en beïnvloeding. Als marketeer zullen de zeven beïnvloedingsprincipes je wellicht niet onbekend zijn. In deze blog neem ik jou mee in hoe je deze 7 principes zelf in de praktijk kunt brengen en er je voordeel uit kunt halen. Deze heb ik zelf ooit tijdens mijn afstudeeronderzoek toegepast op een webshop in kinderkleding en is voor elke online marketeer een must. Dit werkt trouwens voor zowel online als offline.
Wederkerigheid is eigenlijk heel simpel. Je geeft iets en daarvoor krijg je iets terug. Dit is ook heel goed toe passen in de online marketing. Bijvoorbeeld het inschrijven voor een nieuwsbrief, waardoor jij een korting krijgt van 10%. Op deze manier kan het bedrijf jou een e-mail sturen met relevante aanbiedingen en weet hij je gemakkelijker te bereiken. Dit is iets waar veel B2C-bedrijven op inspelen. Ook kan je bijvoorbeeld een gratis paar sokken toevoegen bij een bepaalde bestelwaarde. De kans is groter dat een klant bij je terugkomt.
Dit principe gaat over het stapsgewijs activeren van een klant. Bijvoorbeeld door het aanmelden voor een nieuwsbrief is de eerste stap voor loyaliteit gezet. Mensen houden van consistentie. Als ze eenmaal ergens positief over zijn, dan willen ze dit ook blijven. Ook zie je dat als iemand gezond leven belangrijk vindt, dat ze veel gemakkelijker overgaan tot het kopen van gezondheids-gerelateerd product. Of bijvoorbeeld overgaan tot het kopen van materiaal voor een bepaalde sport of apparaat.
Als iedereen het doet, dan zal het wel goed zijn. Dat is het principe van bewijskracht. We vinden het belangrijk wat een ander ervan vindt. Wanneer een bekend persoon (BN’er) meewerkt aan een reclamespot voor een bepaald product dan is de kans veel groter dat de mensen die dit kijken dit product gaan aanschaffen. Het is een bepaalde onzekerheid die eigenlijk wordt weggenomen.
Een andere manier om de sociale bewijskracht te vergroten is om je reviews te laten zien. Zet deze op je homepagina, verwerk je gemiddelde score in je Google Ads beschrijving of post een interview met een klant.
Daarnaast kun je benadrukken dat andere mensen je product hebben gekocht, door aspecten te benoemen zoals:
Zoekmachine optimalisatie is eigenlijk een mooi begrip voor het uitstralen van autoriteit. Wanneer je bovenaan komt op bepaalde “zoekterm” word je door gebruikers sneller als een autoriteit gezien. Verkoop je verder bijvoorbeeld een specifiek product waar enige kennis voor nodig is? Deel je kennis dan via blogs of social media, zodat potentiele klanten zien dat ze bij jou moeten zijn voor informatie.
Qua website of webshop kun je ook je autoriteit verhogen. Dit kan bijvoorbeeld door middel van reviews. Vergeet hierbij niet om een keurmerk te gebruiken. Er zijn verschillende mogelijkheden qua reviewtools. Heb je bijvoorbeeld awards gewonnen of ben je bijvoorbeeld Google Partner, dan kun je dit ook als autoriteit gebruiken.
Schaarste oftewel ‘FOMO’: Fear Of Missing Out. Dit is precies wat schaarste oproept bij mensen. “Nog maar een paar plekken beschikbaar” of “op=op”, deze termen hebben jou misschien ook wel eens laten nadenken om toch nog even snel die bestelling te plaatsen. Het komt erop neer dat een schaars product beperkt beschikbaar is of afneemt. En als er dus weinig van zijn, dan willen we het sneller hebben. Blijkbaar zijn we geneigd om eerder tevreden te zijn bij dingen die moeilijk verkrijgbaar zijn.
Door de schaarste van je product te benoemen, zien kopers dat je product niet oneindig te verkrijgen is. Dat zorgt ervoor dat ze sneller zullen overgaan tot een aankoop dan wanneer ze die kennis niet hebben. Een ander voorbeeld is een veiling website die een timer heeft lopen voor 2 kaartjes voor de dierentuin. Je wordt hier eigenlijk getriggerd om nog een laatste bod te doen, omdat je die kaartjes zo graag wil voordat de tijd afloopt.
Bouw vertrouwen op met je klanten. Dit principe gaat meer over de menselijke kant van het overtuigen. Ook mogen we mensen eerder die op ons lijken of ons complimenteren. Sympathie kun je goed inzetten door positiviteit in te zetten. Dus bijvoorbeeld vriendelijke medewerkers die een goede service verlenen of extra moeite doen voor een klant die een probleem heeft.
Denk bijvoorbeeld ook aan de uitstraling van je bedrijf. De ‘over ons’ pagina is hier een goed voorbeeld van, maar je kunt nog een stapje verder gaan. Soms vergeten bezoekers nog wel eens dat er bij bedrijven ook échte mensen werken. Door het inzetten van foto’s van medewerkers op je website, creëer je dat mensen meer sympathie krijgen voor een bedrijf of merk, omdat ze een beter beeld krijgen wat voor type bedrijf het is.
Voor social media kun je de volgende dingen doen: delen van interne successen, nieuwe medewerkers, leerpunten en andere grappige content zoals bijvoorbeeld TikTok. Dit zorgt voor een connectie en meer klantloyaliteit.
Het principe eenheid is later door Cialdini toegevoegd. Oorspronkelijk waren er 6 overtuigingsprincipes van Cialdini, maar niet heel lang geleden werd daar een zevende principe aan toegevoegd. Een mens heeft namelijk de behoefte om ergens bij te horen. Zodra een mens zich ergens mee identificeert of ervaart dat hij of zij bij een bepaalde groep hoort, zal deze er veel voor over hebben om ook echt tot deze groep te blijven behoren.
Hier horen interesses, sociale contacten en een bepaald gedrag bij, maar bijvoorbeeld ook diensten en producten.
Uiteindelijk is iedereen anders. Daarom zal het ene beïnvloedingsprincipe wel werken bij de ene persoon en bij de ander niet. Uiteraard kun je hierop inspelen door je doelgroep te segmenteren, of het inzetten van bijvoorbeeld A/B tests met verschillende afbeeldingen, CTA-buttons en tekst op landingspagina’s.
Deel dit bericht
